1) Déterminez votre prix plancher : le point essentiel !
Ce point est le plus difficile à évaluer. Ce prix plancher sera celui que vous aurez toujours en tête lors de votre négociation. Contrairement aux idées reçues, négocier votre achat immobilier systématiquement de 10 à 15% peut vous être fatal ! En effet, si le prix de vente a été correctement estimé (voir notre article : estimer le prix d'un bien), et que vous le négociez, vous avez de grandes chances de le voir filer. Inversement, si vous ne négociez pas un bien qui a été surestimé, vous avez de grandes chances de perdre plusieurs milliers d'euros. Une fois ce prix en tête, différentes possibilités s'offrent à vous :
- Le bien est au-dessus de votre budget : Votre prix plancher sera alors celui qui vous a été imposé par votre banque ou que vous vous êtes imposé comme étant le prix maximum. Dans ce cas, négociez sur cette base. Dans le pire des cas, si votre prix est trop bas, le vendeur va se moquer de vous et dans le meilleur des cas, il pourra accepter votre offre. Pourquoi ne pas essayer ?
- Vous ne voulez pas payer le bien plus cher que le marché : Dans ce cas, attention, estimez correctement le prix du marché du bien en question. L'objectif est alors de faire une proposition légèrement en dessous de ce prix pour finir la négociation au prix du marché.
- Vous avez craqué sur le bien : Dans ce cas, si votre budget vous l'autorise, ne négociez pas, même si vous êtes au-dessus des prix du marché. Si ce bien est rare et que vous avez eu un véritable coup de cœur, il serait dommage de passer à côté et de le regretter pendant longtemps.
2) Trouvez les arguments forts de votre négociation
L'argument le plus classique est de dire que le bien nécessite des travaux donc que vous négociez son prix à hauteur de x%. Toutefois, attention de ne pas abuser de cet argument, car certains biens ne sont justes pas à votre goût mais ne nécessitent pas réellement de travaux. Dans ce cas, vous risquez de frustrer le vendeur qui se fermera à la négociation. De la même manière, évitez de focaliser votre négociation sur un argument n'ayant qu'une faible valeur financière (ex : la porte de la cave est en mauvais état, les radiateurs sont de mauvaise qualité, etc.), sans quoi, négocier votre achat immobilier, risque de tourner court.
3) Illustrez votre démonstration avec des exemples
Lorsque vous avez trouvé les arguments « FORTS », n'hésitez pas à illustrer votre argumentation (annonces comparables, vos dernières visites...). Vous devez montrer au vendeur que vous êtes de bonne foi et que vous basez votre proposition sur des faits et non des suppositions. Plus vous serez en mesure de prouver au vendeur que votre proposition de prix est cohérente avec le marché, plus il sera enclin à vous écouter et à baisser son prix.
4) Faites preuve d'empathie avec le vendeur du bien
Pour bien négocier un achat immobilier, le vendeur et l'acheteur doivent être satisfaits du prix final obtenu. Le prix final de la négociation est un prix « gagnant/gagnant ». Essayez de comprendre l'origine du prix proposé par votre vendeur. Interrogez-le pour connaître les raisons qui l'on poussé à proposer son prix. En fonction de ses réponses, vous serez plus facilement en mesure de savoir comment mener votre négociation en vous mettant à sa place de vendeur.
